Важная информация

Полезные статьи

Интересные статьи

Целевая аудитория

Иногда бывает так – написан продающий текст, но он почему-то не цепляет клиента. В результате конверсия от статьи или не увеличивается, или наоборот уменьшается. Странно, ведь текст с использованием психологических приемов должен работать лучше, чем без них. Но представьте такую картину – вы пытаетесь убедить гринписовца в важности дезинсекции участка от ос и комаров. Разумеется, все ваши доводы станут приниматься в штыки.

 

Психологические приемы продаж используют ценности, паттерны мышления и убеждения клиента, а они у каждой группы людей уникальны.

 

Чистота трафика

 

Под чистотой понимается изначальная готовность посетителей сайта совершить то или иное действие. Например, есть «готовые» люди, которые заходят на сайт с намерением купить товар и с наличными деньгами. А есть «левые» посетители, которые хотят узнать о новом чудо-юдо товаре, они не имеют денег и потребности для покупки. В итоге один текст на две группы будет влиять совершенно по-разному.

 

Чтобы привлекать чистый трафик, нужно использовать конкретизирующие слова «купить», «выбрать», «заказать» и другие.

 

Например, запрос «Объединенные Арабские Эмираты» набирают все, кто интересуется страной или пишет статью в газету или на сайт. Разумеется, далеко не все хотят заказать тур по ОАЭ, у многих и денег нет на такой отдых.

 

Запрос «Тур по Объединенным Арабским Эмиратам» набирают те, кто хочет куда-нибудь съездить. Эти люди могут отказаться от заказа тура из-за того, что им не понравился длительный перелет, отсутствие достопримечательностей.

 

Запрос «Купить тур по Объединенным Арабским Эмиратам» вводят определенно те, кто уже решил ехать и ищет достойную компанию для оплаты тура. Если подстраивать семантическое ядро под этот запрос, то конверсия будет в 10 раз выше.

 

Оценка целевой аудитории

 

Для некоторых видов товаров определить целевую аудиторию просто. Детские коляски покупают главным образом мамы 20-30 лет, автозапчасти покупают мужчины от 25 лет. С другими товарами может быть намного сложнее. Однажды я писал тексты для сайта, продающего дорогие медицинские приборы. С каждым текстом конверсия падала все ниже, через три дня разбора причин стало ясно, что ошибка была в неправильной оценке целевой аудитории.

 

Сайт был заточен для продажи приборов пенсионерам и людям от 40-45 лет, большая часть аудитории не имела средств на такие покупки. Статьи описывали, как прибор работает и какую выгоду пенсионер получит. В итоге пришлось переделывать почти весь сайт на реальную целевую аудиторию – детей пенсионеров. Тексты стали описывать, как приборы работают и как родители будут благодарны своим детям. В результате товарооборот возрос в разы.

 

Детальное описание ЦА

 

Есть две крайности – недостаточно точно описать целевую аудиторию и наоборот излишне конкретизировать её. В первом случае текст недостаточно «цепляет» людей, во втором варианте он вызывает желание лишь у части аудитории. Выбирайте золотую середину, конкретизируйте ЦА так, чтобы под описание подходило 80% всех посетителей.

 

  1. Пол и примерный возраст, место жительства (город, пригород, деревня), специальность и работа. Все эти показатели важны для составления текста. Ведь к молодой девушке нужно обращаться иначе, чем к пенсионеру.

 

  1. Ценности, жизненные и нравственные ориентиры. Задайтесь вопросом – ваша целевая аудитория хочет извлечь максимальную выгоду из потраченных денег или сэкономить их? Важно ли для вашего посетителя мнение других людей? Он хочет стать лучше других или стремится быть как все?

 

  1. Уровень знаний посетителей о теме или товаре. При составлении текста можно использовать термины или наоборот стараться избегать их. Для «чайников» они не нужны, а специалистам напротив внушат доверие к ресурсу. Профессионалы и любители по-разному реагируют на одни и те же факты.

 

  1. Какими источниками информации он пользуется, может он смотрит определенные телепередачи? Одним людям нужно приводить в доказательство ссылки на научные статьи, а другому достаточно слов Малышевой или Комаровского.

 

  1. На что они обращают внимание при выборе товара. Не надо говорить о «цене и качестве», расшифруйте эти понятия. Им важны гарантии, скорость доставки? Может, они обращают внимание на сервис и обходительное отношение сотрудников?

 

Копирайтеру нужно предоставлять максимально полное описание целевой аудитории.

 

Статья для целевой аудитории

 

Вот пример не продающего текста для младшей художественной школы:

 

«Детские студии рисования предназначены для творческого развития ребенка. При выборе школы нужно учитывать профессионализм учителей и материальное обеспечение для занятий. Все дети любят рисовать, при этом неважно чем: красками, карандашами, фломастерами»

 

Сразу видно, что писавший статью копирайтер учился у капитана очевидности. Интересно, он на самом деле думал, что родители не знают о влиянии рисования на творческие способности ребенка. Или действительно важно было поставить их в известность, что дети любят рисовать. Мне кажется, что все мамы и папы знают о важности профессионализма учителей, ничего интересно автор не рассказал.

 

Два правила продающего текста – писать лишь то, что важно и предоставлять факты, а не обещать.

 

Чтобы сделать продающую статью, нужно писать то, что человек хочет услышать и говорить с ним на его языке. Очевидно, что в описании школы важна стоимость и месторасположение. Также не лишним будет упомянуть о возможности приобретения абонемента на множество занятий или о гибкой системе расчета. А если рядом со школой есть столовая, то родители и дети смогут перекусить по дороге из школы в студию.