Важная информация

Полезные статьи

Интересные статьи

Продающая система AIDA

Модель AIDA – система пошагового создания у потенциального клиента желания приобрести товар или совершить целевое действие. Модель состоит из 4 блоков, каждый из которых выполняет свою узкую задачу.

 

A – Привлечь внимание

I – Вызвать интерес

D – Вызвать желание

A – Побудить к действию

 

Отдельные звуки при правильном сочетании становятся музыкой. Так и в продающих текстах, отдельные фразы при грамотном сочетании дают продажи. Важно не нарушать модель AIDA и тщательно подбирать слова исходя из психологии продаж.

 

Внимание

 

Чтобы человек начал читать статью, нужно привлечь его внимание. «Как понравиться девушке?» – большинство парней вряд ли пройдет мимо этого заголовка. Даже если они уже читали множество текстов по этой теме, все равно откроют статью, чтобы убедиться знают ли они все. Хороший заголовок не оставляет выбора для человека, заставляя его перейти по ссылке.

 

Правило 1: Работа с ценностями и проблемами

 

Заголовок должен отображать не содержание статьи, а решение проблемы. Сравните два заголовка для описания препарата:

  1. Фундизол от грибка ногтей.
  2. Избавление от грибка за 2 недели.

 

Первое название можно назвать более точным, но при этом оно не вызывает желания прочитать статью. Второй заголовок не указывает, что в статье описывается препарат, но зато обещает конкретный результат. Поэтому второй пример работает лучше.

 

Правило 2: Интрига

 

Заметьте, что в предыдущем примере во втором заголовке отсутствует название препарата. Представьте, что заголовок видит человек, которому врач уже прописал лекарство. Или он уже смотрел информацию по этому препарату. Скорее всего, человек статью читать не будет. Фраза должна вызывать интригу, неизвестность, желание узнать больше.

 

Заголовку лучше содержать поменьше намеков на то, как решается проблема.

 

Правило 3: Целевая аудитория

 

Вышеуказанный заголовок не работает на аудитории, не имеющей проблем с ногтями. Первое правило подразумевает, что вы знаете ценности и потребности своих потенциальных клиентов. При этом вы должны знать не только приоритеты человека, но и то, как он предпочитает решать свои проблемы. Ориентируется он на народную медицину или официальную. Препарат для него дорогой или дешевый.

 

Интерес

 

Первые несколько фраз текста должны подогреть желание посетителя дочитать статью до конца. Представьте, что человек перешел по интригующему заголовку, но первый же абзац нагнетает серую скуку и тошнотворный пафос. Желание читать текст дальше пропадет.

 

Правило 1: Без воды

 

Люди не терпеливы, а в интернете, где на каждый запрос выводятся десятки решений, терпения становится ещё меньше. Недопустимо излагать свое предложение километровыми фразами.

 

Удаляйте такие предложения:

«Прочитав этот текст, вы узнаете о новом способе, который поможет вашему предприятию получить весомое конкурентное преимущество».

 

Если честно, я не понял с первого раза, о чем идет речь. Лучше сказать так:

«Новый способ получить конкурентное преимущество»

 

Правило 2: Работайте с конкретными потребностями

 

Большая ошибка – описывать свои конкурентные преимущества. Например, у вас логистическая компания с большим собственным автопарком. Это является преимуществом, но потенциальному клиенту это не интересно. Гораздо приятней ему услышать, что вы благодаря собственному автопарку снижаете цены.

 

Говорите языком выгод, вместо фразы:

«Посуда создана из уплотненного пластика»

 

Лучше скажите:

«Посуда не разобьется, если вы её уроните с высоты собственного роста»

 

Правило 3: Объясните, как собираетесь решить проблему

 

Знаете почему политикам не верят? Потому что они слишком много обещают. Чрезмерное количество обещаний вызывает подозрения. Чтобы устранить сомнения клиентов, объясняйте, как вы собираетесь решить его проблемы.

 

Сравните два варианта:

«Благодаря новой формуле противоклещевой препарат защищает питомца в течение месяца»

«Благодаря молекулам полибутилена противоклещевой препарат защищает питомца 30 дней»

 

Второй текст вызывает больше доверия, даже если вы не знаете, что такое полибутилен. Вы не понимаете слова, но знаете, что средство содержит нечто, благодаря чему производится нужный эффект. Первая фраза – обещание, вторая – факт. Поэтому первому варианту не доверяют, а второй принимают на ура.

 

Желание

 

Для создания желания у клиента иметь товар вам нужно воздействовать на его подсознание. Опасения, отмазки при покупке у человека будут возникать до тех пор, пока нет подсознательного желания иметь товар. Разум и мысли – рабы и слуги подсознания. Неэффективно сухо рассказывать о параметрах товара, воздействовать на логику. Укажите на то, что человек получит, что с ним произойдет, когда он воспользуется вашим предложением.

 

Способов вызвать желание масса. Поэтому здесь подробно рассказывать о них не буду. Следите за новыми статьями в разделе продающих текстов. Опишу лишь несколько рекомендаций.

 

  1. Работайте с реальными потребностями, говорите языком выгод. Перестаньте рассказывать об особенностях предложения и опишите выгоды для человека.

 

  1. Приводите больше исследований, цифр, расчетов. Факт – самая упрямая материя. Прилагательные «качественный», «недорогой» и смело выкиньте в утиль.

 

  1. Рассказывайте истории. Небольшие рассказы включают у человека воображение. Он сам представит то, как он пользуется вашей услугой.

 

  1. Максимум картинок. 80% информации человек получает зрительно, эффективней один раз показать, чем сто раз рассказать.

 

  1. Подарки. Заплатить вдвое больше, но получить подарок, гораздо приятнее, чем заплатить нормальную цену за два товара.

 

В общем, можно продолжать бесконечно. Мне известно два десятка способов вызвать желание у человека. По каждому из них я напишу отдельную статью. Не пропустите.

 

Действие

 

Допустим, что вы хотите купить собаку и читаете об интересной породе собак. Желание иметь питомца возникает, но решение позвонить по указанному номеру отсутствует. Вы говорите себе: «Куплю щенка с зарплаты». Но когда получаете зарплату, решимость пропадает. Возникают отмазки: «Скоро мне в командировку, а потом летний отпуск, некогда будет». Так владельцы щенков упускают клиента из-за неправильных текстов.

 

Вызывайте желание иметь здесь и сейчас, а не завтра

 

Ключевой этап модели AIDA конвертирующий желание в действие. Об этом этапе многие или забывают или не имеют о нём никакого представления. Я смеюсь, когда мне говорят что кнопка «Убедиться в быстрой доставке» вызывает решимость купить товар. Неужели никто не попадал на непродуманные сайты, не терял времени в поисках нужной кнопки для заказа. Почувствуйте разницу между желанием и решимостью.

 

Если у человека есть решимость, он купит вне зависимости от цвета кнопки и надписи на ней.

 

Способ №1 – Чувство стадности.

 

Почему так опасно участвовать в массовых демонстрациях? Потому что человек – умное существо, а толпа – безумное животное. Расскажите о том, как товар пользуется успехом, сколько людей его уже купило, как быстро он расходится. Самый лучший метод – подставное лицо, которое «покупает» товар при потенциальном клиенте.

 

Проводился эксперимент, когда испытуемому в группе «заговорщиков» задавали банальный вопрос. При этом все «заговорщики» с уверенностью отвечали заведомо неправильно. Результат – в большинстве случаев испытуемый отвечал тоже неправильно, хоть и знал, что ответ неверный.

 

Способ №2 – Дефицит.

 

Мы начинаем ценить свое здоровье, только когда его потеряем. Страх потери сильнее желания приобрести. Многие люди хотят богатства, но откладывают решительные действия. При этом каждый человек вступит в активную борьбу при угрозе бедности. Укажите на то, что вещь дефицитная, что скидка имеет свой срок. Нельзя описывать массу преимуществ товара и не указать на его ограниченность, иначе человек будет бесконечно тянуть с покупкой.

 

Способ №3 – Выбор без выбора

 

Метод хорош при телефонном разговоре или личной встрече. Его обязаны использовать консультанты на сайте. Надеюсь, они у вас есть. Суть в том, чтобы предложить человеку два варианта на выбор, оба из которых вас устраивают. Вместо вопроса: «Присылать вам товар?». Лучше спросите: «Вам удобней получить товар сегодня или завтра?». Метод работает, когда желание купить уже создано.