Важная информация

Полезные статьи

Интересные статьи

Основы психологии продаж

В психологии есть отдельные направления, посвященные каким-либо аспектам человеческой жизни: психология любви, психология денег, психология продаж. Все эти направления строятся на стандартных убеждениях, стереотипах, а также механизмах принятия человеком решений. Продавать, не используя психологические приемы продаж, значит, постоянно наступать на одни и те же грабли и терять большую часть клиентов.

 

Решения принимаются на эмоциях. Человек никогда не примет решение, которое на созвучно с его внутренним миром, ценностями и эмоциями. И наоборот, каждый человек способен совершить ненужное ему действие, если это вызывает в нём позитивные эмоции. Люди часто покупают полную ерунду просто потому, что она им нравится. Давите на эмоции, если человек захочет, то он сам придумает, почему он должен купить товар.

 

Эмоции вызывают образы. Зрительная система человека дает 80% информации об окружающем мире. Фраза «дачный фонарик ZZZ имеет мощность 20 ватт» не вызывает никаких эмоций. Как можно представить 20 ватт? Указывая на этот факт, вы воздействуете на логику клиента, заставляете его думать. Вместо этого напишите: «дачный фонарик ZZZ освещает пространство на 20 метров вперед». Это может представить каждый человек, поэтому такая фраза вызывает эмоции.

 

Эгоцентричность. Даже делая покупку для другого человека, покупатель, выбирая товар, пытается подобрать его и под свои потребности. Например, если вы укажете родителям на то, что эта игрушка будет экономить их время, пока ребенок играет, то шансы на продажу возрастут. Всегда при описании товара нужно указывать на конкретные выгоды для покупателя.

 

Факты играют решающую роль. Накачав человека эмоциями, вы можете получить ситуацию, когда человек хочет приобрести товар, но говорит «нет». Проблема в том, что помимо эмоций есть ещё и логика, и последняя способна заглушить желания клиента. Чтобы человек согласился на покупку, ему нужны реальные доводы в пользу товара. Чем дороже покупка, тем больше люди склонны включать логику и взвешивать все «за» и «против».

 

Социальность. У человека есть множество ценностей, среди которых самые интересные – желание получать комплименты, общаться, иметь ценность в глазах других людей. Эти ценности являются золотым дном в приемах убеждения. Некоторые фирмы специально завышают цены, чтобы их продукты могли покупать лишь богатые люди. Поскольку товар покупают богачи, то он получает дополнительную ценность на пустом месте. Многие люди покупают именитые вещи, когда слышат, что это поднимет их социальный статус.

 

Ценность и цена. Большая ошибка думать, что высокая стоимость является препятствием и что человек всегда предпочитает более дешевые вещи. Если бы это было так, то по городу ездили бы исключительно «запорожцы», а Айфон-6 не смог бы заменить Айфон-5, так как между ними почти нет разницы. Люди в первую очередь смотрят на ценность, значимость покупки, последним критерием для многих является цена товара. Есть золотое правило создания конкурентного предложения – ценность товара или услуги всегда должна быть выше его цены.

 

Симпатия решает. Опытные торговые представители скажут, что при продаже б0льшую роль часто играет не выгода, а личный контакт с менеджером. Для каждого человека отношение других людей является важной ценностью, поэтому при покупке учитывается не только качество товара, но и отношение с продавцом. Поэтому при продаже через сайт необходимо показать потенциальному покупателю свою честность, порядочность, позитивное отношение.

 

Подозрительность. У потенциального клиента всегда есть подозрительность, поэтому прямое убеждение не эффективно. То есть если вы скажете «мы подходим к заказу ответственно», то получится так, будто вы не произнесли ничего. Формулировки «низкие цены» и «высокое качество» пролетают мимо ушей. Это как холостые выстрелы, которые могут подействовать лишь на неискушенного клиента из деревни. Необходимо подкреплять слова реальными фактами, результатами, отзывами. При этом отзывы должны быть на сторонних ресурсах, так как отзывам на официальном сайте уже никто не верит.

 

80% скажут «нет». Это как минимум, для некоторых категорий товаров эта цифра составляет в норме 90-99%. Поэтому любые продажи являются работой со статистикой, с мутным потоком воды, несущей золотые песчинки. Бессмысленно менять что-то на сайте основываясь на единичных отзывах, нужно ориентироваться на общую статистику. Также нужно не бросать работу с людьми после их отказа. Необходимо работать с посетителями, давать им новую информацию и постепенно превращать в постоянных клиентов.

 

Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают. Казалось бы, это парадокс, но здесь есть доля истины. Люди не любят, когда им что-то навязывают. Хвалебные песни о товаре часто вызывают обратную реакцию – отторжение и подозрительность. При этом каждый человек любит покупать что-то новое, для этого ему достаточно узнать о пользе товара и выгоде для себя. Поэтому не нужно навязывать и сооружать трехэтажные конструкции из хвалебных прилагательных. Просто опишите пользу и подкрепите их фактами.

 

Стадность. Человек при оценке поступков, результатов всегда ориентируется на мнение других людей. При этом часто за бортом мыслительного процесса остается элементарная логика. Зная, что множество других людей позитивно оценивает поступок, человек сам начинает оценивать его позитивно. «Если другие люди хорошо отзываются о товаре, значит, мне он тоже понравиться» – так думает человек, при этом даже не пытается прочитать характеристику товара. Воистину человек – умное существо, а толпа – бездумный зверь.

 

Люди мыслят предубеждениями. Разумеется, не все мыслят стандартно и вы, дорогой читатель, яркое тому подтверждение. Народ убежден, что нужно ходить в школу и хорошо учиться, потом окончить институт и найти достойную работу. Лишь единицы понимают, что необходимо работать на себя, а не на дядю. Есть множество других стереотипов обо всем на свете. Эти стандарты в оценке ситуации необходимо учитывать и использовать при продаже.